A crença que comportamento de comprador é sempre o mesmo e não se altera no curto prazo, está necessitando de reformulação.

As tecnologias de interrupção (filtros em diversos aplicativos) bem ou mal, continuam a alterar o comportamento do comprador e atrapalhar o Marketing. Para os diretores de marketing, estar a par da dinâmica dos comportamentos associados ao consumo de conteúdo e decisões de compra está se tornando uma função primordial. Sem essa compreensão e utilização de Sistemas de Automação de Marketing, as empresas tendem a jogar dinheiro fora.

Vejamos quatro tendências do comprador que devem ser consideradas: 

1. Os compradores estão ficando mais inteligentes em filtrar as informações que escolhem para ver

A sobrecarga de informação na web está aumentando significativamente. Com a quantidade de informações que circulam nos diversos tipos de mídias diariamente, é preciso conseguir se diferenciar para ser percebido. São mais de 2 bilhões de usuários de Internet diários ativos.

O que isso significa: Estratégias de diferenciação se tornam mais importantes do que nunca. Se você atualmente não tem uma boa estratégia de conteúdo, é hora de se correr atrás de uma, ou a probabilidade de se diferenciar e ser ouvido é remota.

Considerando que os compradores estão colocando suas próprias ferramentas de filtragem em uso, entender como querem consumir este conteúdo hoje não é um luxo. Alocar gastos de conteúdo em mídias e formatos que os compradores não querem é um grande risco. Por quê? Novas formas de conteúdo estão evoluindo, como nos dispositivos móveis e vídeo, e isso aumenta os riscos de recursos mal empregados.

2. Os compradores querem ser informados através de insights, não educados em seus produtos ou serviços específicos

Está ocorrendo uma mudança de percepção, valorizando mais a educação através de ideias/percepções, em detrimento da educação no uso dos produtos/serviços.

O que isso significa:  Necessidade de se efetuar uma auditoria de conteúdo. Elimine conteúdo que seja puramente de educação um-a-um. Este tipo de conteúdo vai ser cada vez menos lido. Mude para conteúdo que produza mudança de percepção e geração de valor.

A sua empresa precisa fazer o trabalho de filtragem das informações e passa-las já mastigadas com insights para os prospects. Só assim eles terão interesse em se cadastrar.

3. Os compradores querem uma experiência interessante e agradável -  se possível um tipo de entretenimento

A receptividade a formas de conteúdo divertidas e interativas está crescendo. No mundo B2B, algumas empresas estão ganhando força ao descartar velhas abordagens sóbrias de conteúdo, para arrojadas formas de entretenimento.

O que isso significa: Se o conteúdo está restrito a blogs e white papers, é hora de ampliar as opções. A compreensão de como misturar diferentes formas de conteúdo é como a função de um DJ numa festa, tentando encontrar a mistura certa de música para ter mais pessoas dançando. É preciso saber como desenvolver a combinação certa de conteúdo que vai fazer os compradores quererem se levantar e dançar. Incluir vídeos, por exemplo, pode ser uma saída.

4. Compradores estão mais em movimento do que nunca

A utilização generalizada de dispositivos móveis e aplicativos significa que os prospects não fazem consultas só quando estão em suas mesas com desktops.

Milhões de pessoas adquiriram tablets e smartphones. Isto irá libertá-las de carregar um notebook ou ter que ficar amarradas a uma mesa para obter conteúdo.

O que isso significa: Seu conteúdo deve propiciar interatividade com esses dispositivos. Otimizar o conteúdo para visualização nestes aparelhos é mandatório. 

Como começar?

Realizar uma auditoria em seu mix de conteúdo atual. Não só mapear o seu conteúdo nos estágios do ciclo de compra, mas também ver como essas tendências do comprador afetarão a estratégia de conteúdo. Identificar o que se deseja comunicar através dos diferentes estágios do ciclo de compra é apenas o início de um processo mais abrangente.

Para completar o quadro, é preciso entender como as tendências do comprador e seus comportamentos moldam os tipos, formas e misturas de conteúdo. E depois pontuar estes comportamentos online para identificar quais prospects estão mais propensos a comprar.

A adoção de um Sistema de Automação de Marketing pode resolver esses problemas.