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Como calcular seus honorários e taxa-hora ideais

Dino Mocsányi

O texto a seguir é parte integrante do livro "Consultoria: O Caminho das Pedras" que é uma versão atualizada e expandida do livro "Consultoria: O que Fazer Como Vender - Marketing, Vendas e Execução", páginas 183 a 190, de autoria de Dino Carlos Mocsányi, hoje em sua quarta edição (à venda na seção de livros aqui do Portal), e é tópico do curso de "Capacitação e Aperfeiçoamento de Consultores", apresentado pelo autor. Se você estiver interessado em uma planilha elaborada para realizar com rapidez os cálculos que são propostos a seguir e as diferentes simulações da taxa-hora ideal, adquira o pacote "Ferramentas para gestão da atividade profissional" à venda na seção de Ferrramentas do portal.

Calculando seus honorários

Costumo dizer aos participantes de nossos cursos de "Capacitação e Aperfeiçoamento de Consultores", quando chegamos a este ponto:

“Não fiquem pensando quanto podem ganhar sendo consultores, ou quanto irão cobrar por hora de trabalho ou mesmo sobre como irão vender todas as horas de um dia e do ano, sem ficarem parados nunca!"

Pensem:

- Quanto preciso para viver?
- Quanto quero poupar?
- Quanto quero trabalhar?
- Como quero organizar minha vida profissional e pessoal?

Para calcular seus honorários ideais, a regra número um é: não pense em quanto ganhar, mas sim em quanto, em que e como trabalhar. Depois, calcule quanto cobrar e verifique se o seu plano de vida é compatível com seu plano de trabalho e financeiro. A regra número dois baseia-se na administração de seu regime de caixa, onde a disponibilidade financeira está condicionada às receitas que entram ao longo de 12 meses. Isso implica que você deve abandonar a cultura do salário fixo mensal ou do adiantamento quinzenal. A vida financeira do consultor independente é bastante cíclica, com muitos picos e vales em sua renda líquida. Para administrar adequadamente seu caixa, comece a pensar em fazer todas as contas, sejam elas relativas às despesas ou às receitas, de acordo com os valores relativos a um ano. O raciocínio leva em consideração os altos e baixos da agenda do consultor que, em um determinado momento pode estar totalmente preenchida e, em outros, apresentarem muitos claros.

Os espaços vazios representam as horas não vendidas e, portanto, não remuneradas. Este é o momento em que se devem evitar ao máximo os gastos não programados, para não correr o risco de ter que operar no vermelho. A contabilidade está intimamente ligada a quanto o consultor deve trabalhar, ou seja, o planejamento deve estabelecer um equilíbrio entre as necessidades de receitas e as chamadas horas cobráveis, cujo cálculo será demonstrado na seqüência. Responda às perguntas a seguir, pensando em cada item considerando a qualidade de vida que você quer ter como consultor, quanto convívio familiar você considera adequado, quanto tempo você dedicará ao auto-desenvolvimento, estudo e pesquisa, quanto você vai se dedicar fazendo seu próprio marketing e vendas.

Cálculo da Taxa Diária de Honorários Ideal

1. Quanto você precisa, mensalmente, em média, para pagar todas as suas contas? - Não esquecer as sazonalidades de muitas despesas - fim de ano, férias das crianças e suas 13o salário da empregada, licenciamento do(s) automóvel (is), seguros, impostos anuais, etc.

R$ __________

2. Em quanto isso resulta por ano? - Não se esqueça também de pensar em formar seu "FGTS" particular, guardando uns 8% de sua necessidade anual como uma reserva para emergências (multiplique o valor do item 1 por 12 e adicione as reservas mencionadas).

R$ __________

3. Quanto você quer guardar por ano? - Anote aqui que valor anual você quer planejar para construir seu patrimônio ou sua poupança anual.

R$ __________

4. Qual é o total necessário por ano? - Some os valores dos itens 2 e 3. Se você tem o livro de Mocsányi sobre consultoria ("Consultoria: O Que Fazer, Como Vender - Marketing, Vendas e Execução"), dê mais uma olhada no capítulo "O que fica (ou ficou...) para trás quando se deixa o emprego fixo?" e veja se chegou a valores comparáveis com aquilo que você deixou (ou pensa em deixar) para trás no emprego fixo. Se você tinha um bom equilíbrio financeiro, esta primeira conta deve dar certo.

Necessidade anual líquida = R$ __________

Multiplique este valor por 1.17, para obter o valor bruto aproximado já com impostos incluídos.

Necessidade bruta anual = R$ __________

5. Quantos dias por ano você vai se permitir ficar de férias? - Seu ano-calendário tem 365 dias, mas seu ano de trabalho não, como você verá. Há muitos pontos a serem considerados, começando pela necessidade de programar alguns dias de férias por ano. Afinal, você quer manter sua qualidade de vida! Pense em férias mesmo, viajando, descansando: não valem contar como "férias" os dias não vendidos!

__________dias.

6. Quantos dias por ano você vai se dedicar a estudo, auto-desenvolvimento e atualização? - É importante que o planejamento considere também o tempo necessário para seu auto-desenvolvimento, representado pela leitura e atualização constante, participar em cursos, seminários e congressos, navegar na Internet trás de informações, etc. Em geral, dois dias por mês é suficiente para o consultor pesquisar e estudar algum assunto novo no qual queira se aprofundar. Mas os novatos precisam de mais tempo para essa tarefa, talvez uns quatro dias por mês. Lembre-se: mesmo atletas, quando não estão competindo, exercitam-se o tempo todo. Entre um trabalho e outro, aproveite o tempo para atualizar-se!

__________dias.

7. Quantos dias por ano você prevê que vai ficar "fora de combate"? (com gripe, aquela "dorzinha nas costas", dor de cabeça, ou simplesmente muito cansado?) - A programação tem que prever alguns dias não remunerados, os quais ficam por conta de faltas eventuais, por doença ou qualquer outro motivo. Até mesmo alguns dias para uma "ressaca" (sei, sei, não é o seu caso...) ou falta de disposição para trabalhar devem ser considerados...

__________dias.

8. Faça agora uma conta intermediária: Feitas todas estas considerações, está na hora de fazer algumas contas. A primeira operação é simples: de um total de 365 dias do ano, subtraem-se todos os fins-de-semana, feriados e "pontes", sobrando aproximadamente 250 dias úteis. Quantos dias de trabalho sobram por ano? - A segunda operação, que você deve fazer agora, consiste em diminuir destes 250 dias todos aqueles dias computados nos itens 5, 6 e 7. Quantos dias sobram, por enquanto?

__________dias.

9. Quantos dias você dedicará às atividades de marketing (palestras não-remuneradas, escrever artigos, follow-up com clientes, etc.?) - Vender exige tempo, para começar com as horas dedicadas ao marketing, elaborando apresentações, preparando palestras e conferências, redigindo artigos ou dando entrevistas a jornalistas. Mais sobre isto está nos capítulos "Marketing na Atividade de Consultoria" e "Como se Relacionar com a Imprensa" do livro "Consultoria: O Que Fazer Como Vender - Marketing, Vendas e Execução". Quem está há pouco tempo na profissão precisa dedicar mais tempo a essas atividades, por ser ainda pouco conhecido no mercado. Se o consultor, no caso, trabalha em parceria com alguém, pode dividir essas tarefas com a outra pessoa.

__________dias.

10. E quantos dias você dedicará a atividade de vendas (visitas, propostas e reuniões de negociação)? - Em média, é preciso reservar pelo menos dois a três dias por mês para fazer visitas, propostas e reuniões de negociação.

__________dias.

11. Quantos dias, não pagos, serão dedicados à preparação dos trabalhos? E à administração de seu negócio? - anote quantos dias você imagina que estará se preparando para um curso, para o início de algum novo projeto ou preparando novos produtos de sua consultoria, somados aos dias dedicados a emitir Notas Fiscais ou recibos, fazer um pouco de contabilidade, etc.

__________dias.

12. Quantos dias a serem cobrados sobram por ano? - Faça uma segunda conta intermediária: feitas estas outras considerações, está na hora de fazer algumas contas outra vez. A operação é simples: do total de dias calculado no item 8, subtraem-se agora os dias reservados para os itens 9 a 11.

__________dias.

13. Quantos dias cobráveis deixarão de ser vendidos? - Nem todos os dias "vendáveis" o serão, a não ser que você tenha uma eficiência de vendas de 100%... Os dias não vendidos ("downtime") também não são remunerados!

__________dias.

14. Quantos dias por ano poderão ser efetivamente vendidos e remunerados? - Subtraia o total do item 13 do item 12.

__________dias.

15. Taxa diária ideal - calcule quanto você deve receber por dia de trabalho, para fazer frente às necessidades brutas calculadas no item 4, dividindo o total do item 4 pelo total de dias do item 14.

__________R$ / dia.

Se a conta não "fechar", ou seja, se o valor/dia não parecer possível a você (muito alto) ou se o número de dias trabalháveis e cobráveis for insuficiente para pagar, mensalmente, todas as contas, além da quantia destinada para a poupança anual, conforme o planejado refaça os cálculos. Neste caso, é preciso aumentar os dias "cobráveis", abrindo mão de alguma outra atividade que tinha sido computada. Mas cuidado: não trabalhe além da conta; fixe para si próprio uma quantidade máxima de dias "a serviço” pago e não ultrapasse essa cota, senão você ficará tão envolvido com os projetos que correrá o risco de estagnar técnica e mercadologicamente. Com estas contas feitas, fixe também para você uma taxa-hora mínima, além da qual você não trabalhará. Caso contrário, você estará sempre cuidando do "osso", não sobrando tempo e perdendo as oportunidades de trabalhar no "filet-mignon", além de que trabalho constante com taxas-hora muito baixa é desgastante e coloca em risco o fechamento de suas contas. Quanto trabalhar e quanto ganhar é o resultado de toda essa reflexão, juntamente com considerações que serão feitas na seqüência.

Outras considerações para fixar seus honorários

Antes de definir quanto cobrar pelo seu trabalho, o consultor deve ainda pensar sobre uma série de outras questões, menos "matemáticas", mas igualmente decisivas.

- Reputação no mercado, e particularmente no segmento em que atua mais - Em termos conceituais, reputação envolve competência, resultados alcançados em trabalhos realizados e grau de inovação do seu discurso.

- Formação acadêmica - Ou seja, o seu preparo técnico formal para desempenhar esta ou aquela atividade profissional.

- Presença na mídia, em congressos, seminários e palestras - Se você for conhecido, pela oportunidade de ter escrito artigos ou concedido entrevistas, também deve contar alguns pontos por conta disto. O cliente, certamente, ficará mais predisposto a concordar com o valor solicitado. A mesma coisa acontece quando o consultor é presença marcante em congressos, seminários e palestras, que são igualmente freqüentados por clientes potenciais.

- Importância do trabalho - É preciso pensar também sobre a importância do trabalho que será realizado. O raciocínio, nesse caso é bem prático. Trata-se de um exercício de reflexão sobre os resultados que a consultoria proporcionará à empresa contratante. Assim, a justificativa para um determinado preço, levará em conta as vantagens decorrentes da realização daquele trabalho, traduzidas na redução de custos ou em ganhos de produtividade.

- Importância do cliente ou segmento para o consultor - O valor poderá variar ainda de acordo com a importância estratégica para o consultor de ter uma determinada empresa em sua carteira de clientes ou de atuar num segmento específico da economia. Em certos casos, para "colocar o pé na porta" daquela empresa ou daquele setor, é valido sacrificar, parcialmente, o ganho imediato e apostar no futuro.

- Clientes "prospect"- Situação semelhante ocorrerá quando o consultor tiver que avaliar sua disposição para trabalhar com clientes "prospect" (em perspectiva de grandes trabalhos mais para o futuro). Esse tipo de cliente às vezes não tem disponibilidade financeira imediata, mas futuramente poderá ter. A questão é de se avaliar se vale a pena ou não trabalhar nessas condições, o que também dependerá da contabilidade financeira do consultor.

- Taxas de mercado - Na maioria dos casos o consultor é instado a fazer sua própria estimativa do valor do trabalho para o cliente, Mas, em qualquer circunstância, é preciso estar informado e ter sensibilidade para as taxas que normalmente são cobradas no segmento empresarial do cliente, respeitando, desta forma, os valores de mercado naquela área.

Data de Publicação: 5/2/2006