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Consultoria: é moda ou TENDÊNCIA ser consultor?


Dino Mocsányi

ARTIGOEste artigo é parte do livro Consultoria: O Caminho das Pedras, best seller com mais de 12.000 exemplares vendidos, e é um dos muitos temas do curso de "Especialização para Consultoria - Visão Prática".


O crescimento da atividade de consultoria, até por conta do momento econômico e da era do não-emprego em que vivemos, criou uma verdadeira “moda”. 

Hoje temos “consultores imobiliários” (ex-corretores de imóveis), “consultores financeiros” (ex-corretores de valores), “consultores de estética” (ex-vendedores de cosméticos), “consultores de moda” (ex-vendedores de roupa)...

Essa onda provoca certo descrédito no mercado e, quando você se apresenta como consultor, corre o risco de ouvir “Ah, sei...! Você está desempregado...” 

Os problemas principais que surgiram nestes últimos anos, como conseqüência da conversão, sem preparo, de numerosos profissionais à consultoria são:

• Vulgarização da imagem do consultor.

• Visão preconceituosa e com reservas a respeito de consultores - veja as tirinhas do Dilbert e a quantidade de piadinhas sobre consultores...

• Qualidade ruim logo no primeiro contato, pela falta de preparo metodológico e mercadológico, reforçando os dois primeiros pontos desta lista.

• Qualidade duvidosa dos trabalhos executados.

• Taxas-hora de consultorias aviltadas, sem preocupação de consistência com valores de mercado.

Profissionais sem emprego ou “na muda” também contribuem para abalar a imagem do consultor, principalmente daqueles que estão no início da carreira e ainda precisam firmar-se no mercado. Várias destas pessoas “estão consultores” e acreditam que basta chegar em uma daquelas máquinas automáticas que fazem cartões de visita na hora ou ir a uma gráfica rápida e escolher um modelo com nome e a palavra “Consultor em ....” na linha abaixo, para serem realmente consultores.

Mas o mercado percebe essa falta de passado e a ausência de intenções quanto ao futuro. Às vezes, as empresas até os contratam, ou porque conhecem a pessoa ou porque se trata de um trabalho simples.

Tenha cuidado para não passar essa imagem. Quando você estiver com um cliente, mesmo que esteja “na muda”, ou seja, pensando na eventualidade de voltar ao emprego ou ainda em dúvida sobre se vai realmente abraçar a carreira de consultor, tome cuidado para não demonstrar essa situação de transição.

Um profissional sem passado como consultor, para quem inicia, até que é admissível, já que está começando na atividade. A questão é não passar a imagem de que você só está nessa atividade por um curto período.

O cliente tem receio, com toda razão, de que você desista no meio do projeto, quando encontrar um emprego numa empresa. Conhecemos casos assim, em que o cliente já havia pago mais da metade do trabalho e o consultor abandonou o projeto, de um dia para o outro.

Criando e cuidando de sua imagem como consultor

Uma das primeiras preocupações dos consultores, e talvez a principal, é sobre como vender trabalhos de consultoria. Esta preocupação é ainda maior para quem está no início da carreira, quando sua imagem como consultor de empresas ainda está sendo construída, ou ainda nem bem “decolou”...

O princípio número um, e que eu considero como o mais importante, é:

Não venda consultoria, seja procurado e comprado!

Isto significa que o profissional deve criar e manter constantemente uma imagem de credibilidade e competência, de tal forma que o mercado é que o procure e não seja ele que precise estar se vendendo todo o tempo. Lembre-se: as horas dedicadas às “vendas”, na maioria dos casos não são pagas por ninguém, sendo um custo com o qual o consultor acaba arcando, às vezes sem perceber. Caso a venda não aconteça, estas horas foram perdidas. Esse não é o caso de horas dedicadas ao seu marketing pessoal, cujo resultado tem duração e efeitos de longo prazo. 

Esta “dica” é parte do livro Consultoria: O Caminho das Pedras, best seller com mais de 12.000 exemplares vendidos, e é um dos muitos temas do curso de "Especialização para Consultoria - Visão Prática".

Para acessar o CV do autor, clicar em seu nome no início deste artigo. Para contatá-lo, envie e-mail para: atendimento@consultores.com.br

Data de Publicação: 02/06/2013


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