O tema de hoje é a Essência Competitiva. Algo muito comum de perceber-se quando os químicos estão desenvolvendo seus perfumes.
A escolha da essência certa é um trabalho para especialistas. É trabalho para quem entende do negócio. No mundo corporativo é a mesma coisa.
A essência competitiva é uma ferramenta que marca uma equipe, uma empresa, uma organização inteira.
Marca também o perfil das pessoas que irão trabalhar com seus produtos ou serviços.
Portanto, na escolha da equipe é essencial (desculpe o trocadilho) conhecer a essência do profissional que irá contratar.
Estejam seguros que os empresários hoje contratam seus conselheiros, consultores, estrategistas, pensando e avaliando sempre o que ele lhe trará de benefício e quais são seus diferenciais que validem sua contratação.
Vale a pena levar em conta que, na realidade, existem duas ferramentas imprescindíveis que transformarão seus clientes em seus fãs dentro da cadeia de fidelização:
1- Seu conhecimento de seus diferenciais (sua essência competitiva)
2- Quem sou e o que sou em uma comparação com sua concorrência.
No seu caso, como consultor, você, conhece qual é a sua Essência Competitiva? Já parou para pensar no seu significado?
- Será que Essência Competitiva tem algo a ver com a sua forma de atuação?
- Se você pensou que SIM, acertou em cheio!
A Essência Competitiva nos indica o que o cliente mais valoriza e o que ele mais quer, ou seja, quais são os princípios que ele de fato dá importância quando busca uma ação por parte de seu consultor.
Já a ferramenta Comparação, como o próprio nome diz, nos mostra como estamos tratando os clientes em comparação com os nossos concorrentes, ou seja, o que devemos priorizar e focar, sem encher o cliente de filosofias e conceitos que, na prática, não irão ajuda-lo em nada. Mostrar ser eclético para tentar provar seu conhecimento não vai trazer resultado efetivo. Ele busca ação rápida e efetiva, com assertividade.
A Essência Competitiva consiste em identificar o que devemos fazer para manter a preferência do cliente. Sim, porque ele vai avaliar você ao término de cada fase de seu trabalho e não hesitará em dispensá-lo se o resultado esperado não estiver chegando no prazo contratado.
Portanto, nós como consultores precisamos identificar no mínimo 5 coisas importantes para fidelizar e analisar o cliente e, consequentemente, o mercado, para verificar se estamos adequados e competitivos.
É preciso que a Essência Competitiva esteja na cabeça de todos que trabalham no nosso negócio. E se você for o seu negócio, ela tem que estar bem clara em sua mente.
Uma boa dica para descobrir o que o cliente mais valoriza é se colocar em seu lugar e tentar pensar como ele pensa para descobrir o motivo pelo qual ele escolheria o seu negócio e voltaria a lhe contratar.
Como se faz isto?
Simples. Lembre-se de perguntar para o próprio cliente durante a visita inicial, a famosa visita de “briefing”.
Isso ajuda a comparar o que você pensou com o que ele realmente pensa no momento de apresentar uma proposta inicial.
Depois, com base nas suas percepções do negócio, defina as ações que você vai priorizar. Lembre-se que quando tiver definido a sua essência competitiva, é preciso compartilhar com todos no seu negócio, no caso de você ter uma equipe que trabalhe para você.
É esse compartilhamento que irá gerar o comprometimento das pessoas e a sua implementação na prática. E você é o responsável por guiar todos no mesmo sentido, na mesma rota.
Exemplo da essência competitiva de uma padaria:
1. Pão quente a toda hora.
2. Bolo e doce como a vovó faz.
3. Limpeza de primeiro mundo.
4. Promoções.
5. Atendimento carinhoso.
Com certeza os clientes terão motivos de sobra para a fidelização, mas a essência competitiva precisa ser identificada e colocada em prática, pois se ficarmos apenas na teoria nada funcionará na prática.
Pense no seguinte:
- Que coisas a pessoa que mais gosta de você espera que você faça no dia-a-dia?
- Na nossa casa, nossos filhos esperam sempre aquela dose extra de carinho e atenção?
- No trabalho, as pessoas também esperam aquela ajuda especial quando têm problemas?
- No seu negócio, isso também acontece?
É preciso muita atenção e muita dedicação para encontrar a sua verdadeira essência. Muitos irão comparar você com alguém já conhecido. Muitos irão dizer que já viram isso, aquilo, que já tiveram experiência igual. E aí “corre o perigo”! à A Comparação.
O que fazer então?!
Avaliar com critério o que você escolheu como diferencial da sua consultoria para destacar-se dos outros.
Analise então:
- Que segmento de mercado você quer atuar como consultor?
- Que produtos ou serviços vai vender / oferecer?
- Quem são seus concorrentes?
- O que você tem de vantagem que o outro não tem?
- Qual será a sua estratégia de vendas?
- Você de fato domina a área ou terá que contratar pessoas especializadas?
Depois de tudo isso analisado, ai você poderá:
Comunicar o seu público!
Criar mensagens de comunicação claras, objetivas, efetivas.
Visitar o seu mercado para encontrar novos clientes.