Lembro-me do dia em que me encontrei com minha primeira televisão em preto e branco, marca Telefunken. Tínhamos que ligá-la alguns minutos antes do filme, pois precisávamos esperar as válvulas “esquentarem” para surgir a imagem na tela. Mesmo assim foi amor à primeira vista. Aquele aparelho era minha janela para o mundo e eu não via o momento de assistir aos meus desenhos e programas preferidos... Ah! Saudades do Sítio do Picapau Amarelo.

Após alguns anos meu irmão mais velho comprou uma televisão colorida com controle remoto. Um espetáculo! Se eu já era apaixonado, acabei me casando de vez com a televisão agora moderna e colorida. Lembro-me bem do dia em que minha mãe assistiu pela primeira vez ao maravilhoso mundo colorido das escolas de samba do Rio de Janeiro. Aquela televisão conquistou a sogra na hora. Casamento consumado!

Quando eu montei meu primeiro apartamento comprei uma TV de 42 polegadas com um controle remoto cheio de teclas. Até hoje não sei explicar para que servem algumas delas. Depois a troquei por uma de LCD, pois era mais leve, bonita e a imagem em Alta Definição (HD). Tudo estava bem até surgir uma grande concorrente: TV LED 3D FULL HD! Uma competidora difícil de ser vencida, pois a imagem colorida de alta definição literalmente salta da tela em direção aos nossos olhos. E agora, o que faço?

Enquanto penso a respeito, gostaria de saber se você é um consultor 3D? Você é FULL HD?

As televisões 3D têm esse nome porque proporcionam uma imagem com três dimensões: largura, altura e profundidade. Em vendas considero que existam três dimensões fundamentais: clientes, solução e vendedor. E chamo todo vendedor que trabalha focado nelas de consultor 3D.

1- Cliente – Você só vende quando alguém compra. Fato! Quem é esse alguém? O cliente, a razão do nosso viver! Muitos vendedores ainda são extremamente interesseiros pela comissão e estão pouco interessados em conhecer verdadeiramente seu cliente. Querem vender sempre o mesmo produto, do mesmo modelo, da mesma marca, do mesmo jeito, usando o mesmo discurso e, no final, eles têm sempre as mesmas desculpas quando não conseguem empurrar aquilo que vendem.

Cada cliente é um mundo particular. Cada cliente tem uma história de vida. Cada cliente tem uma linguagem. Cada cliente tem seu próprio mapa de acesso. Observe seus amigos e irmãos. Algum é igual ao outro? Como poderemos supor que todos os clientes são iguais? Jamais! Nem gêmeos são idênticos. Tudo mudou! Um consultor 3D entende que precisa ir ao mundo do cliente para perceber como ele compreende o mundo. Daí sim ele poderá entender suas necessidades, desejos, expectativas e o que eles realmente valorizam.

2- Solução – Uma grande parte dos vendedores não sabem sequer o que vendem. Os clientes estão hoje mais bem informados sobre os produtos do que os próprios vendedores. Outro dia um amigo me contou que sabia mais sobre a provável doença de seu filho do que o pediatra. Por quê? Enquanto o médico não se atualizava há 20 anos, esse pai havia lido quase tudo sobre a doença até 20 minutos antes da consulta. Hoje podemos achar informação sobre tudo na Internet, inclusive, minha TV LED 3D FULL HD. Para que vou precisar de vendedor? Preciso de consultor!

Teria algum consultor competente para me apresentar a melhor solução para o meu problema? Ou ainda me mostrar um problema que eu nunca pensei ter? Na última vez em que comprei uma TV, o vendedor me perguntou: “O Sr. pretende instalá-la na parede? Nós entregamos a TV instalada na parede, enquanto todos os concorrentes entregam numa caixa fechada”. Nem preciso dizer que fechei na hora o pedido com ele, pois esse era um problema que eu teria e ele antecipou a solução. Afinal, eu estava diante de um consultor competente, profissional e especialista.

3- Vendedor (Empresa) – Você entendeu seu cliente, descobriu como pode ajudá-lo e apresentou a solução? Sim. Ótimo! Só falta agora convencê-lo a comprar de você (empresa) e não do concorrente. Quais são os diferenciais que sua empresa e, principalmente, você tem em relação aos outros concorrentes? O que vocês farão diferente deles? Se o cliente percebe todos como iguais, assim será. A percepção do cliente é realidade para ele.

Se na hora em que eu for comprar minha TV LED 3D FULL HD não perceber diferença nenhuma que justifique preferência por alguma marca, empresa e vendedor, comprarei a mais barata. Se todos parecerem iguais e nenhum me agregar realmente valor, não saio nem de casa e acabo comprando de alguma loja virtual.

Portanto, se você é um vendedor focado no cliente, desenvolve continuamente competências para vender e, principalmente, entrega a melhor solução, você agrega valor a si mesmo, à sua empresa e ao cliente. Ainda não sei quando comprarei uma TV LED 3D FULL HD. Talvez porque ainda não tenha aparecido um consultor 3D FULL HD para vendê-la. Independentemente do que você vende, seja um consultor 3D. Seja um consultor completo (FULL). Seja um consultor de alta definição (HD), ou seja, alguém que tem um alto conceito perante seus clientes. Chega de tanto vendedor preto e branco! Eu quero é consultor 3D FULL HD!
 
Tá ligado?