Quando uma empresa vem perdendo mercado com problemas de altos custos, preços fora da realidade do mercado e baixa lucratividade, está diante de um sério problema. Sua própria sobrevivência está em risco, o que exige medidas sérias em pouco tempo, enquanto ainda há tempo. Se demorar muito, estará aberto o caminho da insolvência. Mas, para adotar qualquer medida, será preciso conhecer o problema em toda sua extensão. A análise será o elemento fundamental desse processo. Ao enfrentar problemas, tendências ou outros acontecimentos adversos, será preciso dissecá-los em todos os seus elementos. Será preciso, então, compreender o alcance e importância de cada elemento da questão. Feito isto, será possível reestruturar esses mesmos elementos de uma outra maneira, combinando suas propriedades de forma mais lucrativa. Faz-se isto isolando os pontos fundamentais e analisando-os em profundidade. O ponto de partida será afunilar a questão, estudando atentamente os fatos observados. A análise dos fatos apontados pelo marketing e dos números levantados pelos custos mostrarão uma realidade em detalhes. Aí surgirão várias soluções possíveis, para melhor desenvolvimento do método.

As análises deverão ser aplicadas a cada produto e linha de produtos. Através de um diagrama de custos,  começaremos por analisar o desempenho da empresa e quais os fatores que estão afetando o retorno sobre o investimento. Todos os componentes deverão ser analisados, como custos fixos, custos variáveis, vendas, margem de contribuição, margem de segurança e o índice de lucro operacional. O aprofundamento da análise fornecerá indicações importantes sobre a estrutura de custos, que poderá ser conseqüência da tecnologia utilizada pela empresa. Surgirão alternativas para a melhoria do índice de lucro operacional, atuando sobre o índice de margem de contribuição e o índice de margem de segurança. Essas alternativas incluirão o jogo do preço de venda, custo variável, custo fixo, volume de vendas, redução de custos e outras medidas. Esta análise será a decomposição dos custos e sua reestruturação de forma mais lucrativa.

As indicações obtidas através das análises do diagrama de custos levarão ao levantamento de várias questões. Aí será utilizado o diagrama de questões, para responder perguntas do tipo “pode-se reduzir o custo do produto?”, “são dispendiosas as especificações?”, “os custos fixos são elevados?”, “os custos variáveis estão em nível elevado?”, “estamos fazendo compras não econômicas?”, etc. Muitas idéias poderão surgir como reflexo da análise, incluindo o reprojeto do produto, utilização da análise de valor/engenharia de valor, estratégia de marketing, redução da mão-de-obra indireta, controle dos processos de fabricação, melhoria da preparação, substituição de máquinas obsoletas, e outras idéias que, no conjunto, exercerão um peso considerável. O diagrama de questões fornecerá os meios para se analisar as possíveis razões para as dificuldades detectadas.

Na seqüência iremos analisar a lucratividade do produto, utilizando o diagrama do lucro. Aqui analisaremos o que poderemos fazer em termos de redução dos custos, lucro unitário, volume, preço, aumento da participação nos diversos segmentos, crescimento do mercado, etc. O diagrama do lucro, na medida em que a análise vai se aprofundando, se orientará para a ampliação da parcela de mercado e para analisar a flexibilidade na determinação dos preços de venda. Dessa análise surgirão vários pontos que poderão exigir maior atenção e uma ação urgente, como as necessidades do consumidor, tendência dos canais de venda, condições de pagamento, aumento de preços, elasticidade-preço, economias de escala, etc.

O Método 3D compõe uma abordagem direta e racional, analisando a natureza das questões e o que os diversos elementos representam para a lucratividade da empresa. Os três diagramas – daí o termo 3D – levam o analista a reencontrar uma realidade oculta aos seus olhos pela rotina do dia-a-dia. Cada tipo de análise envolve muitas informações, principalmente de marketing e de custos. As empresas estruturadas e orientadas para o marketing reúnem regularmente as informações necessárias; a contabilidade levanta os números que irão compor as análises, possibilitando uma reavaliação da política comercial, financeira, de preços, etc., colocando em evidência os pontos a serem corrigidos. As conclusões da análise e o conjunto de medidas corretivas permitirão um melhor posicionamento no jogo de preços, no enfrentamento da concorrência e na montagem de uma estratégia que tenha em conta a intensidade das forças competitivas. A soma de todas essas ações, sem dúvida, levará a empresa a ocupar o lugar que lhe cabe no mercado, agora com melhor lucratividade. Este é o objetivo do Método 3D de Lucratividade.

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Sobre o autor: Carlos José Pedrosa é catarinense de Biguaçu, radicado em Alagoas. Tem formação em contabilidade, sendo um profissional autônomo oriundo da iniciativa privada. Com mais de 40 anos de atuação em banco, na indústria siderúrgica, metalúrgica, mecânica e de laticínios, no comércio, no setor jornalístico, em estatal de abastecimento e no setor público.

Carlos José Pedrosa
Maceió, AL

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